ソリューション営業研修
１．ソリューション営業研修 ： ベーシック・コースの研修項目
（１）．営業活動のキーポイント （レクチャー）
１）．営業とＳＥの役割
２）．基本的なセールス・サイクル
３）．セールス活動の概要
①．見込み客の発掘 ②．訪問 ③．調査・分析 ④．アカウント・プランの作成
⑤．実演説明 ⑥．提案書 ⑦．成約 ⑧．セールスマンの必要条件
⑨．お客様は何故買うのでしょうか？ ⑩．御用聞き営業は営業か？
４）．経営課題の展開
５）．企業収益の増大
（２）．営業部員の礼儀と気配り （レクチャー）
１）．身だしなみ
２）．挨拶とありがとうございます
３）．名刺交換
４）．お客様の応対
５）．電話
６）．敬語
７）．職場用語
８）．乗り物の中の会話
９）．宴会、接待
１０）．慶弔
１１）．男性の身だしなみ
１２）．女性の身だしなみ
（３）．各セールス・フェーズの注意点 （レクチャー）
１）．見込み客の発掘
①．テリトリー区分 ②．テリトリー情報 ③．テリトリー分析の観点
④．見込み客の発掘活動 ⑤．潜在客の育成 ⑥．顧客育成の活動計画
⑦．せーるすまんと会議、報・連・相
２）．訪問
①．訪問の準備 ②．訪問の注意事項 ③．顧客心理の流れ
④．抵抗を乗り越える ⑤．抵抗の基本形 ⑥．抵抗の正しい処置方法
⑦．基本的な応酬話法
３）．調査・分析
①．調査とは？ ②．調査の目的 ③．調査の計画と準備 ④．調査の実施
⑤．調査における１０のチェック・ポイント ⑥．必要不可欠な調査事項
４）．実演・説明
①．実演・説明の種類 ②．実演・説明内容の検討 ③．実演・説明への勧誘
④．実演・説明の環境 ⑤．実演・説明の実施 ⑥．実演・説明から次のステップへ
５）．提案書の作成
①．提案書の目的 ②．提案書の提出先と内容 ③．提案書の作成手順
④．提案書の構成項目 ⑤．開発・導入計画 ⑥．プロジェクト体制と役割分担
６）．プレゼンテーション（以下プレゼンと略称）
①．プレゼンとは？ ②．プレゼンの目的 ③．プレゼンの前準備
④．プレゼンの基本構成項目 ⑤．トップ・プレゼンテーションの進め方
⑥．視聴覚プレゼンテーションの効果 ⑦．プレゼンのチェック・ポイント
⑧．プレゼンの注意点
７）．成約
（４）．一流セールスマンの常識クイズ
お客様の経営者の方々とお付き合いするのに必要な常識問題。
２．ソリューション営業研修 ： アドバンスト・コースの概要
（１）．ベーシック・コースと同内容のレクチャー
＋
（２）．ロールプレイ
①．流通業のケースを与えて、提案書を作成していただきます。
②．その提案書を使用してロールプレイで講師扮する客先役員に売り込みを
行なっていただきます。
③．提案書、売り込みに関して、良かった点、要改善点等アドバイスを差し上げます。
３．ソリューション営業研修 ： プロフェッショナル・コース
（１）．提案書
参加者がご自分で実際に作成した提案書を、コース開催の７日前までに、
（有）ケー・アンド・ケーあてに送っていただきます。
（２）．レビュー
（有）ケー・アンド・ケーでは、コース開催までに送っていただいた提案書をレビュー
しておきます。
（３）．ロールプレイ
コース当日、参加者に前記提案書で、講師扮する客先役員にプレゼンテーション、
売り込みを行なっていただきます。
（４）．アドバイス
ロールプレイ終了次第良かった点、要改善点等を次の観点からアドバイスします。
①．提案書 ②．プレゼンテーション ③．セリング
質疑応答、ご相談に応じます。
（５）．提案書とプレゼンテーション、セリングの改善
参加者は、第２回ロールプレイまでに、（有）ケー・アンド・ケーが差し上げたアドバイス
を反映した提案書を再作成、プレゼンテーション、セリングも改善します。
（６）．第２回 ロールプレイ
第１回のロールプレイから３～４週間後、参加者は第１回ロールプレイでのアドバイス
により改善したセリングをロールプレイで行なっていただきます。
（７）．第２回 アドバイス
第２回のロールプレイが終了次第参加者に対して再度アドバイスを差し上げます。
質疑応答、ご相談に応じます。
（８）．振り返り
参加者全員を対象に１～２時間程度の振り返りを行ないます。
質疑応答、ご相談に応じます。
４．ソリューション営業研修 ： 参加者の声
下記の参加者の声は、弊社ソリューション営業研修・アドバンスト・コース参加された方々の声です。
（Ｍ．Ｓ．さん）
今後の営業活動に沢山のヒントをいただきました。考えること、お客様が何を求めて
いるかということを常に意識しながら営業活動を進めていかなければならないことなど
非常に多くを学びました。
（Ｈ．Ｎ．さん）
今の自分の立場と営業活動に強烈なインパクトを受けました。
ロールプレイ後のコメント、アドバイスは的確で、今後の営業活動に即生かすことが
できます。
(Ａ．Ｋ．さん）
具体的な事例を元に話していただいたので、非常にわかりやすかった。
やはり現役の方が講師なので話は今後の営業活動に役立つものばかりでした。
（Ｒ．Ｉ．さん）
非常に論理的にソリューション営業の流れを説明いただき大いに参考になりました。
（Ｆ．Ｙ．さん）
改めて営業の奥深さを認識させられました。
これからはもっと考えて、お客様の立場に立った営業活動を展開しなければならない
と思いました。
（Ｍ．Ｎ．さん）
投資効果について、これまではどうしたら具体的な数値が出せるかわかりませんで
したが、この研修でポイントがつかめました。
（Ｍ．Ｕ．さん）
今回の研修でＣａｌｌからＣｌｏｓｅまでのやりかたを非常にわかりやすく実践形式で教え
られすごく役に立ちました。
今まで、費用と効果、投資回収など提案書に書いたことがありませんでしたがこれら
の重要性に気づきことができました。
（Ｎ．Ｙ．さん）
ロールプレイが一番印象的でした。ロールプレイでは適切、的確なアドバイスをいただき
ありがとうございました。
（Ｍ．Ａ．さん）
ロールプレイでは第一線でビジネスされている講師の方と一対一で話すことができて、
実際の営業活動に非常に役に立ちました。
（Ｈ．Ｍ．さん）
実際の業務を想定した内容で非常に役に立ちました。営業の流れや注意すべき項目
などをわかりやすく教えてくれたので、仕事を行なううえで有益でした。
(Ｎ．Ｙ．さん）
大変勉強になりました。学んだことをいっぺんに取り入れられなくても、一つ一つ取り
入れるよう心がけて行きたいと思います。
（Ｙ．Ｋ．さん）
他の人のロールプレイを聞いていて、とても勉強になりました。 提案書の提案書の
作成なども今回の研修をもとにより良いものを作成していきたいと思います。
今回の研修でとても元気がもらえた気がします。
休日でしたがとてもいい１日でした。
（Ｍ．Ｎ．さん）
指導していただく自分の上司にも是非この研修コースを受講してほしい。
（Ｋ．Ｉ．さん）
提案書に対して先生からいただいたコメントはいちいち思い当たり、反省しています。
クイズで出された問題も、日常から内ばかりに目が向いて外からの情報を取り入れて
ゆくことが足らないことを痛感しました。
（Ｍ．Ｈ．さん）
目標達成の観点で、今回の研修は非常に役立った。
提案書の作成方法は今後活用させていただきます。
５．ソリューション営業研修コースの開催実績
この社員教育：ソリューション営業研修コースは、１９８０年代に某コンピューター・
メーカーが主として協力ソフトウェア会社の社長、役員等を対象に実施していた
問題解決型提案営業研修コースを大幅にチューンアップしたものです。
今や問題解決型提案営業は、ソフトウェア会社のみならず、保険業、サービス業、
製造業等でもその必要性が叫ばれています。
この営業研修コースの効果は当時も高く評価されましたが、最近開催した研修
コースでも更に高い評価を得ています。
（１）．最近の開催実績
１）．２００４年６月３日～５日の３日間、社員数１，５００名のソフトウェア会社
（大学、電算専門学校、出版事業を含む）の営業部長、ＳＥ部長計１５名
を対象にアドバンスト・コースを開催しました。 （東京都）
２）．２００５年９月１５日～１６日の２日間、社員数１，７００名のソフトウェア
会社の本年度入社の営業部員６名に対してアドバンスト・コースを開催
しました。 （東京都）
３）．２００６年６月１７日、１日間、保険業の営業職１１名に対して、アドバンスト・
コースを開催しました。 （群馬県前橋市）
４）．２００７年４月１７日、１８日および５月８日の３日間、半導体の製造・販売
会社の営業職（２０歳台～５０歳台）１３名に対して、プロフェッショナル・コース
を開催しました。 （東京都）
５）．２００７年９月１８日、１９日の２日間、社員数１，６００名のＳＩｅｒの営業６名
に対してアドバンスト・コースを開催しました。 （東京都）
６）．その他１日コース（ベーシック・コース）も各地で多数実施しています。
（２）．過去の実績
下記は１９８０年代に有馬が担当した３年間の実績ですが、担当しなかったもの
を入れると下記の２倍と推定されます。
☆ 開催実績
（１）．開催回数 ： ５回／年 Ｘ ３年 ＝ １５回
（２）．出席者数 ： １５回 Ｘ １２名／１回 ＝ １８０名
（３）．出席会社数 ： 約１５０社
