某社のソリューション営業研修におけるロールプレイ、ただし提案書は本物、では
次のような要改善点を指摘、アドバイスした。

１．ストーリーがわかりにくい。
２．目次がない。
３．提案書の宛先であるお客様や自社の会社名が略称になっているのを見かけた。
４．チャートを活用して見やすい、わかりやすいように改善した方が良い。
５．Ａｓｋ　ｆｏｒ　Ｏｒｄｅｒ　の文句がない。

提案書を見直したり、プレゼンテーションのリハーサルを行なっているとは思えない
ケースがかなりあった。

①．自社製ｊ品の知識は十分か？
②．自社製品の利点を説明できるか？
③．セリング・プランは明確か？
④．コンペ製品を知っているか？
⑤．コンペのセリング・ストラテジーを知っているか？
⑥．ソリューションを提案しているか？
⑦．セリングは提案になっているか？
⑧．客先に対してリーダシップをとれているか？
⑨．客先のキーマン、ディシジョン・メーカーが誰か知っているか？
⑩．客先内の稟議のルーチンと必要時間を知っているか？

①．身だしなみは適切か？
②．言葉使いは適切か？
③．敬語、敬称は適切か？
④．話は簡潔か？
⑤．説明はわかりやすいか？
⑥．説明はロジカルか？
⑦．相手の目を見て話しているか？
⑧．お客様に質問するように水を向けているか？

⑧．表題はあるか？
⑨．客先名、提案者の名前はあるか？
⑩．目次はあるか？
⑪．ストーリーはあるか？
⑫．ソリューションを提案しているか？
⑬．提案を実施した場合の効果を記述しているか？
⑭．契約条件の記述はあるか？
⑮．他社製品より優れている記述はあるか？
⑯．Ａｓｋ　ｆｏｒ　Ｏｒｄｅｒ　の記述はあるか？

①．見やすいか？
②．わかりやすいか？
③．誤字、脱字はないか？
④．文章表現は適切か？
⑤．文章は簡潔か？
⑥．図表、グラフを活用しているか？
⑦．表紙はあるか？

お客様に問題点のヒアリングをする前に営業がすべきことはいっぱいあります。
何も苦労しないでお客様にヒアリングすると、されているお客様には何も準備していない
ことがわかってしまう。そうなると、お客様の営業に対する信頼度、協力度合いが落ちてくる。
売るためにヒアリングしてる、と受け止められる。お客様にとっては人から売りつけられるのは
嫌なのだ。
最低でも、損益計算書、貸借対照表、キャッシュフロー計算書、有価証券報告書を読んで、
基本的な経営分析を行なうとともに、客先企業の問題点の一端は把握しておくべきでは
ないでしょうか。

「ダメ」とか「できない」とかという言葉を使うのはやめましょう。
「ダメ」と言っていると本当にダメになるし、「できない」と言っていると、本当にできなくなります。
口に出して言うとそうなるし、「ダメ」と思えばダメになる、「できない」と思えばできなくなります。
自分で言って、自分でダメ、できないと自分に思い込ませているのです。
何事もうまく行く、できると思えば、力も湧くし、必ずできます。
自分で、自分に良い方に暗示をかけてみましょう？

今回は、
（３）．商品回転率向上

　　１）．在庫圧縮

　　２）．売れ筋商品の在庫切れ防止

　　３）．死に筋商品の早期排除

今回は、
（２）．コスト削減

　　１）．原価低減
　　　　　①．材料費低減
　　　　　②．仕入原価低減
　　　　　③．製造プロセス効率化

　　２）．経費削減
　　　　　①．営業生産性向上
　　　　　②．システム化により事務処理、販売プロセスを効率化
　　　　　③．人件費削減

企業収益増大の着眼点は大きく分けると次の３つである。

（１）．売上増大
（２）．コスト削減
（３）．商品回転率向上

今回は、
（１）．売上増大

　　１）．顧客の増加
　　　　　①．新規顧客開拓
　　　　　②．新商圏進出
　　　　　③．既存客リピート・アップ

　　２）．客単価アップ
　　　　　①．組み合わせ購入推進
　　　　　②．工学商品への購買しふと促進

　　３）．新商品投入
　　　　　①．新規事業
　　　　　②．新商品開発
　　　　　③．新商品仕入れ

ソリューションを提案するには、お客様から多々ヒアリングしなければならないことがある。
まず、ヒアリングするには、事前に何を提案したいのかに基づいて、事前にヒアリング項目
のリストを作成して、どの順番でヒアリングを行なうのかを考えておく必要がある。
ヒアリングは、お客様が検事に尋問されているような印象を与えてはならない。

お客様に提案する場合には、お客様との人間関係に注意して事を運ばなければならない。
相手の考え方、性格、立場等を推察して、摩擦の少ない方法を選ぶ必要がある。
議論してはならない。議論に勝っても、ビジネスに負けては後に何も残らない。

経営課題からソリューションへ、さらに効果への展開例は次のとおりです。

　　経　営　課　題
　　　　　　↓
　　業　務　課　題
　　　　　　↓
　　システム課題
　　　　　　↓
　　ソリューション
　　　　　　↓
　　　　　効　果
　　　　　　↓
　　費　用　＆　時　間
　　　　　　↓
　　　　純　効　果

弊社のソリューション営業研修コースでは、客先トップとの話題の例として、コースの中で
次のようなクイズを出すことがる。

①．世界各国のＧＤＰ　（トップ５）
②．世界各国の人口　（トップ５）
③．世界の３大穀物
④．世界各国の原油生産量　（トップ５）
⑤．世界各国の原油消費量　（トップ５）
⑥．世界各国の天然ガス埋蔵量　（トップ５）　
⑦．日本の国家予算　（歳入と歳出）
⑧．日本のＧＤＰと外貨準備高
⑨．金利と為替、輸出入の関係
⑩．サブプライムローンとは？

＊　問題はその時の状況次第。

ソリューション提案は、金額から言って、何千万円、何億円、何十億円にもなると、企業にとって
大きな投資になるので、必ず社長をはじめとする役員が関係する。
社長、役員を説得するためには、ロジックだけではなく、次のような知識、経験、自己の信念・・・
等が必要になります。社長、役員にびびっているようでは商売になりません。

①．自分の信念は？

②．なぜ自分は営業をしているのか？

③．今の世界／日本の経済について自分なりの見方を持っていますか?

④．趣味はありますか？

⑤．客先の属する業界の知識はありますか？

⑥．客先が何を製造／販売していて、従業員が何名で、どこに事業所があり、売上／利益
　　　がいくらで、経営課題は何か、説明できますか？

ソリューション営業では、お客様がなぜＮｏと言うのか？を考えて対応します。
お客様がＮｏというケースは次のケースがありえます。

①．営業の話の内容が理解できていない。

②．営業の提案にメリットがない。

③．営業の提案に興味がない。

④．予算を使いたくない。

⑤．営業が嫌い、気にくわない。

⑥．営業を信用していない。

⑦．相手に決定権がない。

⑧．コンペティターに発注するつもり、または予定。

ソリューション営業におけるお客様にすかれる条件（続き）は次のとおりです。

（９）．話のテンポがよい。

（１０）．議論をしない。

（１１）．お客様の喜ぶ情報を提供できる。

（１２）．自信を持っている。

（１３）．感情的にならない。冷静。

（１４）．押しつけがましくない。

（１５）．他人の悪口や、グチを言わない。

（１６）．お客様の立場に立って考えられる。

いくらソリューション営業といっても営業としてお客様に好かれることが必要です。
試験では次の１６項目をあげています。

（１）．服装、身なりがキチンとしている。

（２）．明るくユーモアがある。

（３）．敬語、敬称がキチンと使える。

（４）．行動が迅速、正確。

（５）．ほめるのが上手。

（６）．熱意、誠意が感じられる。

（７）．聞き上手。

（８）．わかりやすく説明できる。