ソリューション営業における提案説明の注意点は次のとおりです。

①．ストーリーが明快でわかりやすい。

②．ストーリー展開が論理的で矛盾がない。

③．見た目がきれい。

④．図表、絵、カラーを使用してわかりやすい。

⑤．お客様の質問、反論を想定している。

⑥．お客様とのアイコンタクト。

⑦．説得力がある。

⑧．巧みな受け答え。

ソリューション営業における提案説明のチェック・ポイントは次のとおりです。

①．意思決定者や推薦者を見分けたか？

②．提案説明は、意思決定者や推薦者のニーズに合致しているか？

③．提案説明では十分にその目的を述べているか？

④．次のような言葉や話し方はむやみに使わない。
　　　１）．決して（絶対）・・・しない。
　　　２）．どれでも、すべて。
　　　３）．保証する、受け合う、断言する。
　　　４）．失敗を免れる。
　　　５）．その他誤って解釈されるような言葉。

①．出席者全員が理解できる言葉で、提案内容の全体像を描き出す。

②．特別目新しい内容は含めない。

③．図、絵、表、色を使用してわかりやすくする。

④．スライド３～５枚で説明できるようにしておく。

⑤．次の何れかを得るようにする。
　　１）．契約書に調印する。
　　２）．決定を下す期限を決める。

ソリューション営業における提案説明の目的は次のとおり。

①．計画または解決策を提案する。

②．提案を説得する。

③．疑問点を解決する。

④．同意事項を要約し、確認する。

⑤．契約する。

（８）．契約条件
　　　①．契約方式　（業務委託、買取、リース　・・・）
　　　②．契約対象　（開発費用、保守、ＳＥサービス、著作権）
　　　③．支払条件

（９）．サポート体制
　　　①．コンサルティング
　　　②．教育サービス
　　　③．保守サービス
　　　④．アウトソーシング・サービス
　　　⑤．プロジェクト推進体制

（１０）．将来計画

（１１）．まとめ

（１２）．補足資料

（５）．開発スケジュール
　　　①．業務名
　　　②．開始月日
　　　③．終了月日
　　　④．担当者名／責任者名
　　　⑤．レビュー月日

（６）．価格、費用の見積もり
　　　①．システム開発工数と見積もり価格
　　　②．その他の有料サービス費用
　　　③．必要に応じて次の事項を
　　　　　１）．ハードウェア
　　　　　２）．ソフトウェア
　　　　　３）．通信回線
　　　　　４）．設備工事
　　　　　５）．電気工事

（７）．ネット効果　＆　投資回収
　　　①．効果－費用＝ネット効果
　　　②．費用
　　　③．何年何ヶ月で回収できるか
　　　④．回収後年間いくら効果が出るか

ソリューション営業の提案書の構成項目②は次のとおりです。

（３）．目　次

（４）．本　文

　　　①．客先の問題、要求
　　　②．解決方法　（ソリューション）
　　　③．提案するシステムの概要図
　　　　　１）．新システムの流れ
　　　　　２）．新システムと現行システムの相違点
　　　　　３）．バックアップ対策
　　　④．新システムの効果、利点
　　　　　１）．提案システムが最適である理由
　　　　　２）．直接的効果　（定量的効果）
　　　　　３）．間接的効果

ソリューション営業における提案書の構成項目は次のとおり。

１）．表紙
　　　①．客先正式会社名
　　　②．テーマ名　（・・・のご提案）
　　　③．提案書の提出年月日
　　　④．自社の正式会社名

２）．前書き

　　　①．ご挨拶
　　　②．ご提案の趣旨
　　　③．検討、採用の依頼
　　　④．提案要旨　（問題点、解決方法、解決した時の効果）

ソリューション営業の中核部分である提案書の構成項目に入る。

（１）．表紙

　　①．客先正式会社名
　　②．テーマ　（・・・のご提案）
　　③．提案書の提出年月日
　　④．提出者である自社の正式会社名

（２）．前書き

　　①．ご挨拶
　　②．ご提案の趣旨
　　③．検討、採用の依頼
　　④．提案要旨　（問題点、解決方法、効果）

ソリューション営業における提案書作成からプレゼンまでの手順は次のとおりです。

①．前提条件の確認　（誰に、何を、何のために・・・）

②．ストーリーを考える

③．提案書の構成、目次、ページ数を決める

④．提案書を書く

⑤．提案書は条件に合致しているかレビューする。

⑥．お客様の立場で見直す。

⑦．提案書を修正する。

⑧．プレゼン用メディア作成。

⑨．お客様の質問、異議、反論を想定、答えを作成する。

⑩．プレゼンのリハーサルを実施。

⑪．手直し。

⑫．プレゼン本番。

提案書の提出先は大まかに分けて次の３つになります。

①．役員
②．中間管理者
③．担当者

提案書の内容は、それぞれ異なります。
提案書の紙の枚数でいうと次のような感じになります。
これはあくまでも感じです。
提案内容によっても全く異なります。

①．役員　：　３～５枚
②．中間管理者　：　１０～１５枚
③．担当者　：　２０～３０枚

ソリューション営業の中心になる提案書は次の理由で必要です。

①．注文（契約）を獲得するため。

②．客先と自社との責任範囲を明確にする。

③．問題解決案を提示するため。

④．ソリューションによる効果、利点を明示する。

⑤．サービス支援体制を明示する。

⑥．開発・導入計画を提示する。

⑦．契約条件を明示する。

⑧．客先で稟議書を書くために必要。

１．実演説明の目的　：　明確にする必要があります

２．実演説明内容＆手順　：　何を訴えるのか、説得するのかを明確にする必要があります

３．実演説明時間　：　曜日、時間帯、時間を決めます

４．実演説明対象者　：　役員か、部長か、課長か、キーマンかによって実演説明内容がかわります

５．実施場所　：　自社か、客先か、それとも上記以外か
　　　　　　　　　　　いずれにしても実際に実演する場所を確認しておかなければなりません

６．リハーサル　：　形だけではなく、実際に説明、操作してみます

７．想定Ｑ＆Ａ　：　お客様から出そうな質問、それに対する答を準備しておきます

　　ソリューションも大切ですが、営業の観点から次の調査は不可欠です。

　　①．キーマンは誰か？

　　②．ディシジョン・メーカーは誰か？

　　③．稟議の受付部門はどこか？

　　④．稟議は誰の所をまわるのか？

　　⑤．稟議には何日間かかるのか？

　　⑥．自分の情報源は誰か？

ソリューションから効果が出ても、下記のように金額表示できないものもあります。

（２）．間接効果　（定性的効果：金額表示できない効果）

　　①．管理レベルの向上
　　②．組織の簡素化
　　③．サービスの向上
　　④．開発期間の短縮
　　⑤．迅速な経営情報
　　⑥．経営効率の改善
　　⑦．競争力の強化

ソリューション営業と言っても、問題解決案を提案するだけでは片手落ちというものです。
解決したらいくら効果があるか金額表示して、いくら投資したら、いくら効果があるのか、
何年何ヶ月で回収できるか、を明示してあげなければなりません。

（１）．直接効果　（定量的効果：金額表示可能な効果）

　　①．労力削減
　　②．人件費等の削減
　　③．在庫の削減
　　④．在庫費用の削減
　　⑤．事務コストの削減
　　⑥．売上の増加
　　⑦．利益の増加

⑥．相手が考えている改善方法は聞いたか？

⑦．現行システムの問題点は顕在化しているか？

⑧．提示された問題点は、表面的、一面的なものではないか？

⑨．長居は禁物。必要なら次回。

⑩．聞くだけでなく、常にＧｉｖｅを。

①．調査をリードできる準備はできているか？

②．むやみに質問を連発してはならない。

③．相手の表現に合わせる。

④．自分勝手な推測は禁物。

⑤．現場・現物を見ること。

次の事項を調査する。

①．客先経営者、幹部の関心
②．客先の課題、問題点
③．業務処理の方法、手順
④．量の把握
⑤．処理時間
⑥．伝票類の流れ
⑦．情報の流れ
⑧．物の流れ
⑨．人、経費
⑩．客先における管理、責任と権限
・・・

提案書を提出するとともに、効果を計算するために、次の事項を調査する。

①．現行の仕事の手順。
②．問題点。
③．客先が困っていること。

客先へ調査に出かける前に、有価証券報告書、新聞、雑誌、などで該当客先の
概要を把握するとともに、客先でヒアリングする調査事項をリストアップしておく。

客先でのヒアリングでは、質問攻めにしないことが大切。
客先に検事に尋問しているような感じを与えてはならない。

　（有）ケー・アンド・ケーのソリューション営業研修

（１）．イエス・バット法　：　一旦一応肯定、そのあとで否定。
　　　　　　　　　　　　　　　　例　そうですね。しかし・・・。

（２）．ブーメラン法　：　相手の言葉を利用、投げ返す。
　　　　　　　　　　　　　　例　お金がないから無理だね　→　お金がないからこそ・・・。

（３）．質問法　：　本当の意味を確認する。
　　　　　　　　　　　例　そのお話、本当にそうですか？

（４）．持ち越し法　：　一旦棚上げする。

（５）．転換法　：　別の話題に変える。

（６）．否定法　：　相手の考えを否定する。

（１）．イエス・バット法　：　一旦肯定、しかし

（２）．ブーメラン法　：　相手の言葉を利用、投げ返す

（３）．質問法　：　本当の意味を質問で確認する

（４）．持ち越し法　：　一時棚上げ、時期をずらす

（５）．転換法　：　話題を変える、「ところで・・・」

（６）．否定法　：　相手の話を否定する、「とんでもございません・・・」

抵抗とは、お客様からの異論、反論、異議などです。
この抵抗には適切に対処する必要があります。
適切に対処するには、お客様の意図を正しく理解し、正しく対処しなければなりません。

まず、答えがわかっている場合は回答すればよいのですが、答えがわからない場合は
あわてふためいたり、あて推量の返事をすべきではありません。
また、知ったかぶりをせず、知識不足を認めることをこわがってはなりません。

抵抗には、次の５タイプがあります。

　①．　隠された抵抗　：　沈黙や本心を隠すような質問、異論など
　②．　引き延ばしの抵抗　：　意志決定を延ばすための質問、異論など
　③．　貧乏性の抵抗　：　費用に関連した質問、異論など
　④．　思考停止の抵抗　：　全然考えていないで、最後に背負い投げの質問、異論など
　⑤．　想像上の抵抗　：　情報不足に起因した質問、異論など

　　　①．存在を意識する
　　　　　　　↓
　　　②．関心を持つ
　　　　　　　↓
　　　③．使った場合を想定する
　　　　　　　↓
　　　④．欲しいと思う
　　　　　　　↓
　　　⑤．どれが良いか比較する
　　　　　　　↓
　　　⑥．買おうと決心する
　　　　　　　↓
　　　⑦．契約をする

（１１）．想定質問を準備。お客様に質問させる。
（１２）．漠然とした話は、具体的に確認する。
（１３）．客先の言葉で話す。
（１４）．キーメッセージを準備しておく。
（１５）．訪問の最後に結果を確認する。
（１６）．次のアポイントをとる。
（１７）．約束した時間内に訪問を終了する。

（６）．お土産を持参する。　（情報、アイディア）
（７）．話は単純明快にする。
（８）．要領よく答える。
（９）．よい相槌を打つ。
（１０）．話の運びを想定する。

（１）．自信を持って対応する。
（２）．感情を冷静に保つ。
（３）．良き聞き手になる。
（４）．お客様の話をよく理解するために集中する。
（５）．侮辱した態度は禁物。

（６）．その利点は客先に受け入れられるか？
（７）．引き合いに出す客先はあるか？
（８）．資料は適切、妥当か？
（９）．提案内容が客先にとって必要であることを説得できるか？
（１０）．客先での話の展開、ストーリーを作り準備する。
（１１）．想定されるお客様からの質問と答えを準備しておく。

先週京都の紅葉を見るため山科駅前の某ホテルに２泊しました。
ビールを入れるために冷蔵庫の扉を開けたが、全然冷たくない。
冷蔵庫のスウィッチがオンになっていないのではとスウィッチを探した。
冷蔵庫の外側、冷蔵庫の近辺を探してもスウィッチを発見できない。
しかたなくフロトに電話して聞いたら、なんと冷蔵庫の中にスウィッチが
あるとのこと。何百のホテルに泊まったか知れないが、こんなことは初め
てでした。

次にテレビを見ようとリモコンの電源スウィッチを押してみたが、電気が
入らない。何回押しても同じ状態。
またしてもフロントに電話することになった。
今度は女性の従業員が部屋に説明に来た。
テレビの上にあるリモコン受信機に向けてリモコンのスウィッチを押せ、
とのこと。
これも今まで泊まったホテルでは初めてのこと。

冷蔵庫のスウィッチのことも、テレビのリモコンのことも設備の説明書には
何も書いていない。

ホテル、それも京都という観光地のホテルでこのていたらく。
ホテルというサービス業が、お客の立場に立って物事を考えていない。
営業を指導する立場の身として、「お客様の立場に立って考える」という
ことの困難さを痛感しました。

（１）．訪問目的を明確にする。
（２）．会う人は誰か？　どのような人か？
（３）．如何にして面会にこぎつけるか？
（４）．どんな利点を提示したらよいのか？
（５）．最も重要な利点は何か？

（１）．客先訪問方法
　　　販売する商品、サービスあるいは金額にもよりますが、あらかじめアポイントメント
　　　をもらって訪問する場合と、飛び込みで訪問する場合があります。

（２）．訪問の際に持参するもの
　　　①．名刺、　②．会社案内、　③．販売／導入実績表、　④．自社／自社製品の特長
　　　などを持参するとともに、自社概要を３分で説明できるよう準備しておく必要があります。

（３）．客先の購買可能性判断
　　　まず、お客様が全く買う意思がないのか、それとも時間をかければ購買の可能性が
　　　あるのか、を判断する必要があります。その理由も明確にする必要があります。

（４）．面談相手はライトパーソンかの判断
　　　自分が会ったお客様が自分の売り込みにとってライトパーソン（正しい、または適切な）
　　　人か否かの判断も必要です。

（５）．その他の準備
　　　お客様を訪問した場合の話の展開を想定するとともに、相手から出るであろう質問、
　　　反論に関しても準備が必要です。

（１）．テリトリー
　　　テリトリーは、一般的に、業種／サブ業種、地域、従業員数、年商等で区分します。
　　　大企業に関しては、企業／企業グループ単位で担当を決める企業もあります。

（２）．テリトリー情報
　　　新聞、雑誌、業界紙、年鑑、ホームページ、有価証券報告書等で入手します。

（３）．テリトリーの分析
　　　利益率が上昇基調の企業、売上高が上昇基調の企業、利益率・売上高が減少傾向
　　　にある企業等、戦略によってターゲットを絞り込みます。

（４）．見込み客の発掘方法
　　　　大企業相手の場合は、紹介などによります。
　　　　中小企業等数が多い場合は、効率を考えて、絞り込んだターゲットに対して、ＤＭ
　　　　を出してセミナー、実演説明、相談会などに案内して、段々絞り込んで行きます。

（５）．潜在客の育成
　　　　半年とか１年とかの期間を設定して、その間のセリング・プランをあらかじめ決めて
　　　　おいて時間をかけて育成する方法もあります。
　　　　また、内部統制、ＢＩなどホットなテーマを選んで、セミナー、実演説明を行なうなど
　　　　の方法もあります。